科技企業正在面臨一個怎樣的市場環境?今年9月，彎弓研究院在整理《中國營銷技術生態圖譜8.0版》時發現，截至今年7月31日，國內有2715家營銷技術公司，而這個數字在去年還是2200家。雖然從表面上看，這2個數字間的差值是515，但去年實際新增了716家企業，這意味在上一個統計周期內，有201家企業悄聲地消失在市場中——當然，你也可以理解為平均每1.8天，就有一家MarTech公司消失。這是一個不免讓人脊背發涼的結論，科技企業面臨的生存環境或許比我們想象中的更為嚴峻。不過在這樣的市場環境下，我們卻發現了一些企業仍保持著不錯增長態勢的公司——比如數勢科技，這家在2020年成立的公司，僅用3年時間，就達成了數億元的營收業績。這在To B這種“慢生意”的業態中，實屬罕見。這也難怪數勢會在創立之初，就接連獲得了騰訊、京東、深創投、大灣區等機構的戰略投資。前段時間，我們和數勢的創始人兼CEO黎科峰博士聊了聊。在創立數勢前，他更為人熟知的身份是京東集團副總裁、京東商城技術負責人，是京東實現扭虧為盈，以及邁向數字化轉型時期的核心人物之一。

但他最終選擇走出大廠，成為一個創業者。不過，僅將數勢獲得市場和資本認可的原因，歸結為創始人的個人履歷，似乎有些草率。面對每1.8天就有一家MarTech企業悄無聲息消失的市場環境，數勢明顯需要一些與眾不同的亮點，才能在其中突圍、立足。在與黎科峰的對話中，我們了解到了他對行業的認知、創業的經歷，以及他所創立的數勢是怎樣一家公司，他的團隊、產品和技術能力是如何讓數勢在創立之初就斬獲2家大廠青睞，并用3年時間實現數億元的營收——其中的關鍵，或許就在于他們高筑技術門檻并錨定了泛零售與大金融行業，從對垂直行業的思考出發，通過獨特的“產品+服務”模式，將業務增長與技術掛鉤。并且在席卷而來的AI浪潮中，數勢也沒有選擇跟風，而是將AI的能力用于完善自身“數據分析+智能營銷”的產品結構。01雙輪驅動：技術門檻與垂直行業思考并重國內究竟需要怎樣的科技企業?黎科峰的答案是，現階段僅憑技術恐怕難以支撐起一家科技企業在當下的生存需求;中國并不缺少營銷技術公司，而是缺少對垂直行業有思考的公司，所以一定要堅持技術門檻與行業理解的雙輪驅動。當然，這也是他決定創業后，希望帶給行業的改變?！翱萍计髽I就不要幻想什么先發優勢了，To B的業態決定了它的產品不可能像To C產品一樣，廣告一投放客戶就接踵而至，其他人就沒有機會了。To B意味著產品滲透的過程非常緩慢，在這個過程中，就給了別人copy和顛覆的機會?！崩杩品逄寡?。數勢的定位是一家數據智能公司，在數據處理和AI算法等技術方面的投資非常重要。實際上，這也是一家科技企業安身立命最基礎的門檻。沒有技術門檻，產品不可避免地會趨向同質化。但毫不客氣地說，行業內卷嚴重的現狀下，一個新技術的出現、應用，其他科技企業很快就能跟進，僅靠在技術上的投入，很難將其筑成一家公司的“護城河”。同時，很多科技企業在面對企業客戶時，往往說的是“技術語言”，會無限拔高產品、技術的重要性，但會忽略客戶現在面臨的困境是什么?需要去解決什么問題?什么樣的方案能夠幫助客戶解決問題?黎科峰認為，科技企業的突圍需要回歸產品的原點：中國的企業希望他的投入是有價值的，而這個價值主要體現在產品對業務的幫助上，這就是產品的價值原點。秉持著這種認知，他將數勢的突破點放在保持技術的先進性和對行業的理解與洞察上。能夠萌生出這種想法，與黎科峰的個人從業經歷、數勢的團隊的基因密不可分。黎科峰在技術領域有著豐富的履歷，在北航讀博士期間他就是國防重點實驗室的主要負責人，第一份工作在三星總部研究院，是全球第一代移動操作系統的研究者，回國后加入百度，成為百度移動和云計算體系的技術初創成員，而且還是北京科學技術進步獎獲得者。他深信技術是人類進步的驅動力，也深信數勢不斷突破的大數據和AI技術能力，可以讓數勢在行業中始終保持競爭力。例如，數勢獨有的數據虛擬化技術，可以讓指標的查詢性能實現兩個數量級的提升。此外，在人工智能方面，數勢的“基于AIGC的智能決策云”項目也在今年的HiCool全球創業大賽上，從全球近6000支參賽隊伍中脫穎而出，榮獲了大賽二等獎，這也是所有企服項目中的最高獎。除了足夠高的技術門檻，數勢在行業上，也有著獨到的見解。黎科峰曾擔任過平安的金融科技CTO，也擔任過京東商城的技術負責人，數勢的核心團隊，也都是來自京東、阿里、百度等互聯網大廠，以及在大金融和泛零售行業不斷深耕的技術和業務專家。正是基于這種背景，數勢在創立之初，就將大金融與泛零售定為了主攻的方向。事實證明，數勢確實選對了行業。線下零售遭遇線上沖擊，不少企業越開店越虧損，亟需一場深刻的變革。金融行業的流量紅利褪去，陷入存量競爭，而這個行業由于政策、實際需求等原因，又較為親近數字化，將其視為一種“政治正確”，同樣不失為一個很好的切入點。雖然一直身處技術層面，但黎科峰也會更多關注實現業務的價值：“在做技術一把手的時候，我的考核標準也不是單純地看技術有多炫酷，而是技術能不能讓企業賺錢、省錢，沒有客戶價值的產品，在我眼里就是沒有價值。所以，技術門檻第一，行業門檻就是第二，缺乏這兩點的科技企業，可能會短暫地熱鬧一陣，但失去了長久發展的基底?！彼哺嬖V我們，數勢為了將技術與對行業的理解洞察落實到產品和服務中，實際設置了三層結構做保障——有著行業背景的咨詢與專家團隊作為前端，洞察行業需求、找出企業的痛點;中端的產品團隊負責將行業需求與數勢的技術結合形成產品，并連接起后端的大數據、AI技術團隊，實現技術與業務的精準對接。

推動企業數字化升級，實現數據價值的普惠化，是黎科峰的創業初心。我們在數勢的身上，確實看到了他把這套“將技術與行業洞察落實到業務中”的信條，帶入了實際的工作中。這也是他為數勢打造的一條“護城河”。02數勢的“護城河”實際上，數勢落實將技術與行業洞察作用到業務中的想法，包含了一套“產品+服務”的實現路徑——數勢的產品結構，以大數據和AI技術作為底座，支撐起數據分析云與智能營銷云兩個產品;而數勢的服務，則基于一支有著豐富行業經驗的咨詢團隊和業務專家團隊展開。他們會持續研究特定行業能夠通過數字化實現的價值、解決的問題。

比如，數勢的這支團隊就發現，隨著金融行業能夠低成本獲客的流量時代落幕，越來越多的券商加入了存量的爭奪之中?，F在，券商靠投廣告吸引來的客戶，并不如以往活躍;而其競爭對手，也要在這個增長停滯的流量池中爭奪客戶。股民和基民們，恰巧又非常在意券商的管理規模和用戶數量，所以一旦在存量時代陷入客戶增長乏力，就會不斷被更大規模的券商虹吸用戶，從而進入一種惡性循環。這不可避免地讓整個證券行業，都陷入了客戶增長乏力的焦慮。因此，數勢的專家團隊判斷，如何圍繞客戶的留存和客戶價值的提升做文章，是現階段券商最“痛”的那個點。這種觀點，也確實在數勢服務一家成立于上世紀90年代的頭部券商時，得到了印證。在對該券商舊運營平臺進行研究后，數勢發現該券商原先采用了單獨事件策略，以事件為載體進行營銷本來是一種常見的策略，但由于各事件中的數據互不流通，使得營銷策略的經驗無法沉淀下來，最終拉低了線上業務推進的效率。其實該券商面臨的問題并不罕見，反而是大多數企業數字化進程中難以避開的痼疾，數據洞察過程的不透明、不互通，使得各業務間各行其是，出現“數據孤島”。而數勢的產品，就是在對行業痛點進行洞察和思考后，開出的“藥方”。比如，為了幫助該券商擺脫數字化困局，數勢制定了一套三步解決方案，或許這也能成為數字化轉型升級的一個藍本。數勢將變革的第一步，放在了打破“數據孤島”上。數勢將該券商舊的運營平臺升級為數字化客戶經營平臺，其中包括了統一指標、統一標簽平臺，以實現平臺內數據互通、共享;而指標平臺，正是數勢數據分析云體系的基礎，統一指標口徑，讓原本散落在各系統中的營銷策略、營銷活動的數據和信息，自此就能被收集起來，積淀成為后續運營決策的經驗。然后，數勢又為這套系統注入一些“智能化”，搭建了一套客戶旅程自動化營銷策略平臺，在先前統一的指標平臺和標簽平臺基礎上，精細化的客戶分層成為可能，而系統也能根據客戶分層，自動制定更具針對性的運營策略，并進行觸達、分發。最后，數勢將重點放在了構筑一個“閉環”上，通過引入了機器學習和運籌優化，構筑起策略效果分析平臺，對自動化營銷的策略效果進行分析，并根據結果進行策略模型的自迭代，從而實現“策略設計-策略推送-效果評估-策略迭代”的整個流程的閉環。

事實也證明，數勢的這套三步走的解決方案，確實取得了不錯的成果——一系列組合拳下，該券商的標簽利用率從15%提升至70%左右，日均觸達人次由100萬提升至超3000萬，實時決策占比由0%提升至超70%;當然更為顯著的成績在一線業務上，該券商線上開戶的轉化率提升了30%。在這個案例中我們也不難發現，“產品+服務”的配伍，讓數勢在面對垂直行業的業務問題時，表現出了一定的前瞻性，并且更能“對癥下藥”。當然，面對洶涌而來的AI時代，數勢的這套產品結構也不可避免地要接受一場考驗。不過，數勢并沒有選擇跟風，匆忙推出一個使用場景不明的大模型，而是選擇將AI的力量注入原有的產品體系。03AI是新的巨大變量AI是眾多科技企業期盼已久的增量市場。正如黎科峰所說，To B產品滲透緩慢，一直都是一個“慢生意”;但來勢洶洶AI，恰好就給了中國企業一個重新審視自己的營銷策略與技術，并進行全面升級的機會。不過，想要將AI與企業經營契合，還面臨著不少的阻礙。盡管現在的通用大模型擁有豐富的知識儲備和超強的處理能力，但在專業性內容上明顯經不起推敲，需要與垂直行業相結合才能釋放出更多的可能。黎科峰認為，大模型的應用并不會改變營銷的本質，營銷仍然是一個讓“人貨場”要素精準匹配的過程;但它卻可以解決傳統企業數字化營銷“最后一公里”的問題，原本冗長的營銷鏈路，可能會被AI大幅縮短。想象這樣一個場景：要為同一品牌下的兩家連鎖零售商超選品，但一家位于城市CBD，另一家位于郊區。那么在營銷、選品時，需不需要有差異化，要在哪些方面做差異化?如果放在AI誕生前，這個過程需要眾多產品專家、數據專家和技術專家的協力，才能做到精準的產品推薦，但AI的介入很明顯會縮短這個鏈路。秉著這樣的認知，數勢也開始探索AI應用的可能性?；跀祫荨皵祿治?智能營銷”的產品結構，他們發現，基于多實體標簽的AI營銷，更能發揮價值。標簽來自企業經營數據的整合與洞察，要實現這一點，就必須對企業數據進行“結構化”的處理。正如我們在前面提到的，數勢為某頭部券商打造的數字化升級方案，第一步就是統一指標平臺，打破各業務間的“數據孤島”。在為企業提供服務時，數勢要做的第一件事，往往就是解決指標的管理問題，指標平臺也正是數勢的核心產品。黎科峰告訴我們，在傳統企業中，高層對于業務的洞察多來自匯報，這實際是一種相當不準確的信息獲取方式。通過數勢的指標平臺，就能進行指標的定義并統一所有的指標口徑，分析出哪一種商品賺錢，哪一個門店虧錢，哪些口味更受年輕客戶的喜歡……這些才是能夠用于企業經營決策分析的數據指標。提起指標，很容易讓人聯想到BI。但傳統的BI一般會直接對接數倉，期間要開發人員做大量工作，最終定義出來的成品也不一定就是業務想要的口徑。數勢的指標平臺，更傾向于對指標進行統一的管理、存儲、定義、生成，讓企業能在一個口徑統一的指標平臺上面去做各種數據分析。在構建指標平臺的過程中，企業所有的數據都被進行了“可用化”的改造：AI無法直接理解數倉里的數據、字段，但將這些數據抽象成營業額、利潤、用戶數等指標概念，AI就可以對這些改造后的數據進行學習。同時，再為企業的用戶、產品，以及業務渠道打上各自的標簽——這也是“多實體”標簽的含義。就能運用AI的能力，進行數據間的關聯耦合，判斷客戶和什么樣的商品之間更有關聯，從而實現人貨場的精準匹配。再次回到上面的商超營銷與選品問題。實際上數勢服務的某家運營著上千家門店的頭部零售商超集團，也正面臨著同樣的問題。數勢在為該企業搭建了一個數據中臺，統一了指標體系后;又搭建了一套用戶運營決策平臺，構建起完善的標簽體系，并進行用戶的分層、明確用戶畫像。這樣就能對用戶運營決策提供建議：基于用戶畫像分析結果，進行營銷動作的匹配和執行，實現實時精準地營銷;同時也能指導各門店，根據自己的用戶畫像，選擇優勢商品，降低SKU的冗余。在這個過程中，數勢又添加了一些大模型的能力，讓整個系統可以用自然語言去調動。比如，想要針對有流失風險的用戶做一場營銷，只需在對話框內輸入營銷的想法，那系統會自動匹配人群、內容，設計一次營銷策劃。換言之，在AI的加持下，只要實現產品標簽、用戶標簽、渠道標簽等多實體間的關聯匹配，營銷的準確性和效率，就能獲得質的飛躍。這就是黎科峰強調，基于多實體標簽的AI營銷更能發揮價值的原因。從這個視角來看，雖然AI極大提高了內容生產的速率，不過更大的沖擊恐怕會發生在營銷策略側：原本營銷策略迭代的門檻非常高，很多互聯網公司的產品，都是在長時間的試錯中，才最終走出去數個產品;如今有了AI的介入，這個過程可能會被大幅加速?！岸唐诓灰吖?，長期不要低估。我自己搞技術的，見證新技術誕生，心情是興奮和憧憬的，但對一項技術從誕生到落地，還是要保持耐心，這注定是一個長期的過程?！北M管面對著洶涌的人工智能時代浪潮，但黎科峰仍保持著一種冷靜的態度。04破局“混亂”的數字化企服現狀冷靜與克制，是我們在與黎科峰的對話中，感受到的性格特質。話題再次回到黎科峰身上。在業內，他的名字曾跟多個領域、多個大廠、多個行業掛鉤。從手機，到云計算，再到金融科技，再到零售行業數據中臺。經過互聯網時代風潮洗禮的黎科峰，對產品有著異常執著的追求，這一點也延續到了數勢的身上——數勢并不是一家項目公司，而是比較典型的產品公司，更傾向于把一切問題都交由產品來解決。對于走出大廠的創業者來說，心態的調整往往會是創業的第一步，大廠平臺和創業企業平臺之間的差距，往往足以擊敗一些創業者。黎科峰告訴我們，創始人不能待在空中樓閣，而是要自己去跑客戶、了解信息，避免思路上的盲區。而創始人的性格，或許也在悄悄影響著一家企業的經營風格。起碼在現階段，數勢也保持了冷靜與克制，并不是一家著急擴張的公司。相反，它是一家要“挑”客戶的公司。黎科峰并不認為現在是大規模推進數字化的時期：國內企業間數字化的進展千差萬別，沒有統一的階段，更沒有一本教科書去告訴企業應該怎么做，所以不難想象現在國內的數字化進程，是一番多么混沌的局面。而要解開這個企業數字化轉型混沌局面的關鍵，僅憑科技企業一方的努力是遠遠不夠的，它更依賴于數字化經營管理理念的整體提升。在創業的這些年里，黎科峰發現，數字化轉型能夠成功的企業，需要同時具備三個條件：足夠痛、有預算和有決心。事實上，這也是數勢“挑”客戶的準則?！皵祫菰浄者^幾家線下零售行業的頭部客戶，他們面對著線上的沖擊，線下門店越開越虧損，還不知道自己虧在哪，能不痛嗎?”黎科峰坦言，如果沒有預算，雙方投入都會不足;如果企業沒有堅持下去的決心，那數字化轉型注定是不能成功的。畢竟數字化注定是一項需要全盤考慮的轉型之路，局部的優化有一定的意義，但很難為企業帶來整個系統效率的提升?！按罅縏o B項目的失敗，多多少少都能歸結到這三點上。數勢除了通過技術真正幫助企業解決業務經營的問題以外，在商業模式上，也要沉淀出行業認可的標準化產品，有案例且能復制，這樣才能有足夠多的毛利。所以數勢并不著急去擴張，我們更希望為企業做理性的服務?！崩杩品灞硎?。

總結

在數勢身上，我們看到了一種屬于To B這種“慢生意”的克制——一家科技企業的成功，不只是看服務客戶的數量，技術和產品應當回歸本質，一項不能滿足客戶需求、解決客戶問題，為客戶帶來業績提升的產品和技術，就是沒有價值的?！霸捳f了這么多，其實數勢的定位，在創立的第一天就非常的清晰，就是希望通過數據的普惠化，去賦能各行各業、各種規模的公司?！崩杩品甯嬖V我們，“對于產品我一直心存敬畏之心，數勢的終極目標就是打造出具備競爭力的、客戶愿意買單的，而且標準化、杠桿極高的產品?！敝劣诶杩品迦绾巫屗摹敖K極目標”步入現實，是我們接下來正在期待的事情。