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            堅持用物業服務品牌影響力來拓展市場
            2015-05-08

            我是一個來自農村的孩子,2004年從部隊退役后,才加入到明德物業這個大家庭。先從保安員干起,然后提拔為主管、項目經理。2009年公司安排我到煙臺分公司任總經理。在公司董事長、總經理的言傳身教和同事們的團結奮戰下,這幾年煙臺分公司呈現持續發展態勢,團隊建設、品牌建設均取得了一定的業績。目前,明德物業煙臺分公司在管項目12個,分10個管理處,合同額2349萬元。2012年新拓展項目755萬元,老項目增加合同額345萬元。回顧三年來我和我的團隊走過的路,我感到以下幾點是體會頗深的:

            一、拓展新的市場,必須先做好做強在管項目總結這幾年煙臺分公司發展的成功經驗首先一條就是,堅持用現場管理為市場服務,用品牌的影響力來開拓市場,充分發揮公司的品牌效應。我剛到煙臺時,只有濱州醫學院一個物業服務項目,而且處于虧損態勢。

            怎么辦?當時甚感責任重大,一度覺睡不著,飯吃不香。“怎么止損,繼而扭虧為盈”是我徹夜思考的一個問題。我堅持“老市場寸土不讓,新市場寸土必爭”的原則,緊緊圍繞“樹起一個標桿,揚起一面旗幟,鞏固一點,發展成片”的工作思路,堅持做好做強老項目,再用老項目的影響力和業主的口碑打開市場局面,下大力抓了在管項目的品牌建設。

            第一,樹立品牌意識。品牌意識只有植入管理人

            員和一線員工的頭腦里,才會真正產生自覺行動。我們堅持利用點滴時間組織員工學習公司指示、灌輸企業文化,不斷用企業文化來統領員工的思想,讓員工從思想深處認可公司制訂的工作標準和服務理念。一方面,從張貼和使用公司配發的各種標識性產品入手,積極營造

            “明德是專業服務”的氛圍。另一方面,從規范員工的著裝舉止、“文明用語”、“專業術語”抓起,培養員工的專業素養和做事規則。外在的、有形的“硬環境”塑造與內在的、無形的“軟環境”熏陶,促使絕大多數員工有了主人翁意識、品牌意識和質量意識,對公司有了歸宿感,產生了“工作從今天做起”的緊迫感和“品質從自身做起”的責任感。現在看到穿著工裝不整、不按流程做事的,會有員工主動提醒;發現工具或物品擺放不歸位、不規范的,會有員工幫著糾正;聽到甲方埋怨或業主指責的,管理人員會第一時間趕到現場。

            第二,抓好人才培養。一個項目做成精品、做成品牌,沒有人才不行。寧可讓人等項目,不能讓項目等人;寧愿項目一時虧損,不讓項目一度缺人。人才的來源無非兩條路子,一是培養,二是引進。堅持兩手抓,齊頭并進,目前煙臺分公司已提前落實公司“十二五”規劃要求的人才儲備計劃,有了一個老中青三結合的優良團隊梯次。現有項目經理11名,主管21名,預備經理7名,預備主管8名。

            第三,注重現場管理。針對物業項目容易出現的現場品質管控不到位、管理服務不精不細的問題,分公司專門成立了品質部,堅持每周至少3次到現場,全程跟蹤,并及時下發檢查通報,獎優罰劣。通過自查自糾、項目互查、現場診斷、個別指導和品質督查,進一步整合資源,交流經驗,彌補短板,基本實現了現場管理的標準化操作,真誠去幫助每個在管項目提高服務水平,增強贏利能力,快速提升項目品質,最終在煙臺地區形成并不斷強化了明德物業的品牌影響力。

            第四,加強溝通協調。堅持引導管理人員牢固樹立“現金為王”的企業理念,在做好項目品質和項目經理平時溝通的基礎上,適時和甲方領導溝通,聽取意見,掌握項目運行情況,發現問題及時處理,確保項目品質,確保項目合同順利續簽。2012年煙臺分公司續簽項目物業費增長率全部在15%以上。堅持定期參加甲方的工作協調會,在實踐中引導項目經理學會把眼光放長遠,仔細領悟公司企業文化“舍得”的內涵。

            二、拓展新的市場,必須廣開門路,搶占先機

            多年的市場開拓實踐使我深刻意識到,在市場開拓中,信息是首位,跟蹤是關鍵,攻關是手段,接管是目的。

            首先,全面捕捉。要開拓市場,必須掌握真實的、準確的第一手市場信息。要廣拓人脈,利用各種渠道,及時掌握目標市場周邊的相關信息,連續進行分析和篩選,擇優選出重點項目,按照時間順序,提前介入。

            其次,適時跟蹤。對篩選出的項目進行全方位跟蹤,不間斷拜訪,掌握項目進度及相關責任人情況,及時梳理公關思路,進一步確定跟蹤重點,加大跟蹤力度。在做好跟蹤的同時,認真做好項目的考查和項目測算,按甲方要求分類分項細致地制定標書。了解掌握參與競標單位的實際情況,知己知彼,準備充分,方能取勝。

            再次,重點攻關。對最終確定的跟蹤項目進行重點分析,了解掌握負責項目的關鍵部門、關鍵人物,通過交朋友、找門路,找到工作突破口,采取不同的策略進行攻關,使其成功中標。

            三、拓展新的市場,必須充分發揮團隊的力量

            為了加快項目發展步伐,我們率先在分公司一級組建了市場部,加大煙臺市場的開拓力度。實踐證明,市場部的設立是成功的,成效也是明顯的。

            一是挖掘人才。在分公司內,采取競爭上崗,人盡其才,才盡其用,成立了由劉杰同志為經理的市場部,明確了市場任務和運行機制,極大地調動了工作積極性。

            二是明確分工。根據每個人的能力和特長,進行明確分工。市場部經理劉杰具體負責項目的捕捉跟蹤,劉崇負責標書的制定等等,各司其職,各盡其責。

            三是齊心聚力。我們在分公司的每個項目都建立了接待方案,隨時迎接競標項目的考查。梁宗海副總經理負責全面指揮考察項目的路線及接待工作,規劃展示館經理王志新、林超等也都有一套嫻熟的接待方案和方法。這幾年凡是來我們分公司項目參觀學習的,都被我們整齊的團隊、整潔的項目和熱情的服務留下了深刻印象。

            四、拓展新的市場,必須處理好品牌與市場的關系

            品牌和市場兩者的關系既是相互依存的,又是相互制約的,既是牽制的,又是相互促進的。有一個良好的品牌,就會有一個良好的市場。但有了一定的市場,不一定就是一個良好的品牌。要確保一定的市場占有率和良好的品牌,就必須有一個良好的管理團隊,以強化品牌意識,用品牌的影響力來不斷開拓新的市場,進一步發揮品牌的效應。打鐵還須自身硬。服務品質是物業服務企業的生命。只有讓業主滿意了,他才會心甘情愿地為服務買單。只有業主認為“質”高于“價”了,才會為提升物管費標準創造可能。我始終認為,一個人有個性,才會給別人留下印象;一個企業也必須有自己的品牌才能走的久遠。一個項目要做成精品,繼而產生品牌效應,就必須在體現明德物業“超值服務,精益求精”企業精神上動足腦筋,在具體項目具體分析后的深耕細作上下足功夫。要對人講感情,對事講標準,通過“抓班子,帶隊伍,打基礎,強服務,樹形象”,提升現場質量,鞏固現有項目,獲取潛在市場,著力拓展明德物業的品牌價值。

            作者系山東明德物業煙臺分公司總經理

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