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            物業服務企業也要會營銷
            2014-05-20

            經過三十年的發展,物業管理行業進入了一個白熱化競爭的階段,要在這個變幻莫測的市場中生存發展,我們必須用心學習和研究營銷技術,致力于不斷提高物業服務企業的業績,才能讓自己立于不敗之地。

            增加優質項目數量

            首先要提高物業服務企業在潛在客戶群中的知名度。只有讓充分多的潛在客戶知道你,你才有可能吸引來足夠多的優質客戶。

            物業管理服務的主要大買家是房地產開發商、房地產經營商,因此,僅僅在物業管理行業內部有較高知名度是遠遠不夠的,物業服務企業還應當向房地產開發和經營行業擴大物業服務企業的知名度,吸引更多的潛在用戶。

            企業可以經常性地參加房地產論壇,收集潛在客戶的情報,結交房地產開發商朋友,推廣本企業的服務,對有合作可能的對象長期跟蹤,耐心爭取(學習保險經紀的精神),定期寄送本企業最新宣傳資料(如企業通訊月刊、最近發表的主要論文、最近最得的主要成就等等)。

            物業服務企業也可以通過互聯網、各大媒體、相關專業刊物等途徑,大規模收集房地產商及其開發項目的信息,對其中有可能成為潛在客戶的主動聯系,發送物業服務企業宣傳資料,對重點項目提供有限度的免費前期資詢服務,讓新朋友變成老朋友。

            有實力的物業服務企業在有影響力的房地產專業雜志上投放廣告、軟文并組織人力,撰寫專業論文,宣傳物業管理對房地產的促銷作用和增值作用,對物業開發成本的節約作用,同時“插入式”宣傳物業服務企業的正面宣傳信息,向地產界推廣物業服務企業正面形象。

            物業服務企業之間的競爭優勢,主要體現在樓源、成本、品牌、服務、市場信息等五個方面。在創建市場信息優勢方面,建議有實力的物業服務企業可以嘗試創建全國性的物業服務平臺網站,通過向用戶免費發布物業銷售、物業租賃信息、物業管理招標信息的服務,吸引全國的房地產商和物業業主成為本站的忠實用戶,顯著提高物業服務企業在潛在客戶中的知名度,并讓物業服務企業掌握物業開發、經營、服務業界的話語權,占領競爭中的市場信息制高點。“物業服務網站”通過免費發布信息的服務,吸引大量的相關利益者,就可以派生出巨大的商業價值,網主進而可以經營有償收費的各種項目,如有償招租、物業管理,裝修工程服務、家具銷售、家電維修、家教培訓、送水送奶送餐、證券金融、保險、健身美容、房地產促銷等相關項目的有償廣告服務,并以該網站作為本企業拓展多種經營的平臺。

            要想在一個行業領先,首先要把眼光跳出這個行業,學同行不如學外行,因為學同行無論學得多快都還比同行慢了一拍,而學外行才有可能超越同行,比如福特汽車公司創始人因為參觀屠宰場的牛肉罐頭流水式生產線,從而獲得汽車生產流水線的創新靈感,進而引發汽車勞動生產率的大幅度提高,遙遙領先于同行;對于物業服務企業而言,“物業服務網站”遠比物業服務企業的內部OA網更具戰略意義和商業價值。其次要提高對潛在客戶的吸引力。

            公關就是讓客戶關注你的同時還可以認同你。企業的服務有益于客戶,別人自然會認同你,而這種吸引力也會在一定時候轉化為企業的利潤。

            企業可以利用上文提到的“物業服務網站”,向物業開發商或業主、租戶、物業服務企業提供網上租賃信息免費發布平臺,使之成為物業經營和服務行業的重要信息樞紐,吸引大量相關利益者關注該網站;

            對有潛力的房地產項目提供有限度免費前期物業管理咨詢服務(外地項目的差旅費及食宿由甲方支付),善用“先占位,再講價”的營銷策略,通過這種免費前期物業管理咨詢服務,我們一方面取得介入接管項目的先機,同時建立了與甲方的良好互動關系、讓用戶對我們產生了解、依賴和信任,從而獲得了未來營銷中的捷徑。

            同時還要重視怎樣消除潛在客戶的疑慮。

            對于一些有合作潛力但對物業服務企業猶豫不決的潛在客戶,企業要設法消除其各種疑慮,達成合作,完成營銷活動。

            實踐證明,企業做出的多種可行的服務承諾,會讓客戶消除對合同風險的顧慮,增加雙方達成合作的成功機率,例如:一個月免酬金體驗服務、兩個月內不滿意解約承諾(甲方承擔開辦成本)、有限責任承包經營、管理酬金與物業經營業績掛鉤等等,根據客戶的需求焦點,提供令其敏感而物業服務企業力所能及的服務承諾,消除甲方的疑慮,增加接管項目的成功率。另外通過安排準客戶參觀現有客戶的項目,借客戶的口宣傳物業服務企業的服務品質,從而消除客戶的疑慮,搶得合作的先機。

            開展多種經營業務

            眾所周知,物業管理行業是一個微利行業,但其具有現金流穩定和坐享地利人和的優勢,雖然僅僅做物業服務收益會相當有限,但如能利用物業服務所接管項目作為開展其他經營業務的灘頭堡,則可為其他業務的經營創造不少的優勢。例如:送餐服務、裝修工程服務、物業租售中介服務等,物業服務企業進行這類經營,更易得到客戶的信任,而且可以坐享管理處的諸多便利,邊際成本比競爭者低得多。

            我們的企業不要小看這些“邊邊角角”的業務,它所蘊含的市場潛力是十分巨大的。就拿我們許多企業員工都很熟悉的麗華快餐來說,其于1993年創始于中國常州,歷經十多年的悉心經營,將微利、地域性極強的產品鑄成為全國品牌,從一家小規模快餐店,發展成為全國包括北京、上海、廣州、深圳等地80余家連鎖配送規模,躋身中式快餐十大名企,名列中國餐飲百強,相類似的,如果我們的企業抓住像送餐、裝修、房屋中介等物業服務周邊業務,就會為企業拓展出更寬的盈利空間。

            打造專業的營銷理念和營銷團隊

            業內有些物業服務企業,早早就開始涉足物業服務市場,曾取得過輝煌的成績,但如今面對波瀾壯闊、風起云涌的社會經濟發展,反而落后于一些后起之秀,甚至有些企業在發展勢頭上還漸顯疲態,有一個重要的原因就是缺乏專業的營銷理念。比如在營銷中,策略比努力更重要。無論是組織或個人,擁有好的營銷策略,就會讓企業的營銷成功一半,但有的企業過于強調營銷人員的個人努力,反而忽視了大的策略上的謀劃,致使營銷的效果不佳。再比如一些物業服務企業重服務而輕營銷,結果造成雖然企業服務質量和管理水平都達到了一定水準,但在市場反饋上卻效果很差,使得原本十分有發展潛力的企業,并沒有贏得更大的發展。

            市場營銷、品牌建設和商業模式的完善,不是一蹴而就的美事,需要樹立長期品牌建設經營積累的思想,立足長遠的戰略眼光,建立專職市場營銷部門和專職人員,長期研究和開展市場營銷、品牌建設和完善商業模式的研究和實踐,持之以恒,不斷改進和積累,不斷開拓新事業,才能永保強大的企業生命力。物業服務企業間的競爭,很大程度是人才的競爭,要堅持不懈地開展人才儲備培養,并進一步管理模式完善創新的工作,大力完善企業內部的交易結構,建立人才內部和諧競爭和合理流動的機制,讓對企業業績倍增有突出貢獻的人員有機會隨著企業的成長而進步,凝聚一大批有激情有干勁、想干又能干的人才,讓他們成為在企業充分施展才華和分享企業成長的生力軍,讓他們吃到甜頭并為企業創造更大的效益。

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